随着新型保险技术的兴起，保险公司给千禧一代提供的不仅仅是一份保单，更多的是一种价值。

千禧一代不太关心保险公司，这已经不是什么秘密了。事实上，贝恩咨询公司(Bain & Co.)最近的一项研究发现，80%的千禧一代表示，他们将换掉传统保险公司，选择新兴初创企业(也就是保险科技公司)，因为后者更有能力创造和提供更多价值。保险科技对传统保险业的冲击可见一斑。但对于千禧一代来说，什么才是真正的价值？保险公司该如何利用这些价值？

在过去的一年里，数字客户体验机构Cake & Arrow一直在对千禧一代进行研究，以帮助保险行业更好地理解这个难以捉摸的群体。他们发现，在千禧一代心中，价值创造和传递的能力，远远超出了价格和便利性等传统因素。

2016年贝恩公司的另一项研究也表明，价值存在于一个层次结构中，可以分为四个不同的类别：功能、情感、改变生活、社会影响。（见下图） 价格和便利性均属于功能范畴，即层次结构中的最低层次，这意味着虽然它们很重要(而且根据层次结构，它们是实现更高层次价值的先决条件)，但它们不能实现影响力更大的价值 — 情感、改变生活和社会影响。

研究发现，要攀上保险层次结构的顶峰，就意味着要与千禧一代的价值观产生共鸣。研究确定了千禧一代的三个关键价值观：社群性和真实联系、相互依赖和社会公益、透明度和自主性。纵观整个保险行业，有少数保险公司(大多是初创公司)将这些价值观牢记在心，并设计解决方案，不仅致力于满足千禧一代的需求和担忧，而且还与他们的价值观产生共鸣，在最高层次上实现价值。

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Eusoh

Eusoh实际上不属于保险范畴。它是基于社群的成本分担，提供了一种替代保险的选择。Eusoh是一家鲜为人知的小型初创公司，它为宠物相关的兽医费用建立了一个成本分担平台。与传统保险不同，Eusoh的客户不需要每月支付保险费。相反，他们每月支付10美元的订阅费，加入一个志同道合的宠物主人社区团体。社区成员预先支付他们宠物看病的账单然后给社团；然后，这些费用由团队成员公摊。每笔费用的使用和报销情况，以及每位成员的分摊情况都有电子记录，确保公开化和透明化。此外，Eusoh还承诺将为其会员节省大量费用，传统宠物保险10个月的平均费用约为800美元，而Eusoh的平均费用仅为133美元。

千禧一代有话说：

传统保险与Eusoh的成本分担模式并没有太大不同。从根本上讲，两者都是在一群人之间分配费用和风险，以降低每个人的成本。最大的区别在于，在传统保险中，客户每月支付保费，如果他们自己没有索赔，他们也不知道钱都花到哪里去了。我们喜欢Eusoh模型的地方在于它将保险的社区方面展现出来，这样个人就可以看到他们的贡献将如何帮助他人。通过收取订阅费，然后只向成员收取社区实际产生的费用，Eusoh很好地抵御了一个长期困扰行业客户的问题 — 客户感觉他们的保险公司只是在剥削他们。

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Life by Spot

Life by Spot提供灵活的短期人寿保险，从每天7美元起，为期1至30天。这种保险面向旅行者、运动员和其他冒险者。Life By Spot 的投保申请往往能秒过，而且几乎没有什么例外。虽然乍一看，短期寿险似乎是噱头，但创始人将寿险定位于体验(比如跳伞或巴西冲浪之旅)，而不是更传统的重大生活事件(比如，结婚生子)。Life by Spot还计划深化与户外和体育社群的联系，推出一项新的意外险保单，从每天5美元起，弥补那些高免赔额保险计划留下的缺口。据悉，该公司最近在奥斯丁马拉松赛上试推了这款产品，为报名参加马拉松赛的选手提供了附加意外险。这种分销方法是比较新鲜的，并且与目标消费者高度相关。

千禧一代有话说：

研究表明，当与自己认同的人在一起时，人们更愿意分担成本和风险 (以及数据和其他信息)。Life by Spot可能看起来像一位利基玩家，但这正是我们喜欢它的地方。它采用了传统的产品，却又创造出一个特定的社群 — 具有独特价值、风险和行为的群体，并在产品层次上与之相对应，在行业中创建了一种真实感和信任感。通过让投保人觉得他们是在保护一个志趣相投的社区，以及这个社区所重视的生活方式，Life by Spot能够为千禧一代的消费者创造更多的价值，这超出了传统保险公司目前提供的服务。

3

Toggle Insurance

Toggle是去年年底由美国农夫保险公司(Farmers Insurance)推出的一个以千禧一代为重点的新保险品牌。Toggle（中文：切换）这个名称是指客户能够“切换”不同的覆盖范围，以及上下调整保障额度，旨在创建完全可定制的保险套餐，满足个人客户的预算、生活方式和保险覆盖需求。目前，Toggle主要经营在线租房保险，同时提供一系列附加产品：包括Credit Lift功能，可以帮助按时付款的会员提高信用评分；Side Hustle，旨在为通过副业补充其主要收入的客户提供保险；Pet Parent：为宠物投保，覆盖自身和对他们造成的伤害，以及对住所的损坏。未来，Toggle计划扩大其保险产品，以创建面向千禧一代的现代保险产品的整个生态系统。

千禧一代有话说：

保险行业参与者存在这样一个错误，他们想当然地认为，只要有一个数字产品就足以吸引千禧一代的消费者。对于这些参与者来说，创新往往止步于此 — 提供直接面向消费者的数字产品。这些产品虽然让购买保险变得更简单、更容易，却未能在最高水平层次上带来价值。我们喜欢Toggle的一点是，它明白数字产品只是一个基础。

事实上，研究发现，在数据泄露和数字疲劳的时代，千禧一代对新数字产品越来越谨慎，产品自主性和透明度成为确保这类用户忠诚度的关键。Toggle并不是简单地将不同价位的保险产品打包供客户选择，而是提供了真正的自主权，让他们能够准确地选择他们想要包括(和不包括)哪些保险，并让他们能够精确地控制自己想要的保险数量。就透明度而言，该产品的作用远远超过了确保客户永远不会猝不及防地“掉坑”。Toggle并没有把限额和免责条款埋在细则里，而是从一开始就把它们列出来，让客户可以在可能需要的地方“切换”更多的保险范围。

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Jetty

Jetty是为数不多的几家面向千禧一代的租房保险初创公司之一。Jetty成立于2015年，通过简洁明快的网站界面，以简单易懂的方式展示租客保险的产品内容，提供物品、水电财产和居住赔偿等产品责任险。

Jetty的独特之处在于，该公司正在超越保险领域，为租赁人解决最紧迫的问题。除了租房保险，公司还提供押金服务：由 Jetty 代替租客向房东支付保证金，缓解租客财务压力；租赁担保服务：当租客的工资无法满足租赁要求时，Jetty为租客提供租赁担保的服务。

千禧一代有话说：

Jetty的押金和租赁担保服务尤其引人注目，这类服务似乎是解决千禧一代(其中约70%是租房者)面临的重大财务障碍的新方案。在千禧一代相关保险产品市场上，我们看到很多似乎忽略了千禧一代的金融现实(35岁以下的美国千禧一代的平均储蓄1500美元)。调查发现，他们面临的两大挑战是财务的安全稳定性和未来的不确定性。虽然保险产品可以帮助创造更多的确定性，Jetty的补充产品真正解决了金融安全与稳定性的挑战。

当下，大众化的产品都在追逐数字时代的浪潮，快速便捷的购买途径，无缝化的服务体验，逐渐成为标配。是什么让这四个公司独树一帜？不是花哨的技术，低廉的价格，而是它们真正抓住了千禧一代的高层次价值理念，并能提供有效的方案，解决现实生活中的问题。

穿过数字的喧嚣，走进千禧一代的内心，方能走得更长远。

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